Wycena pracy, jak to robić? 2/3. Czynniki, które wpływają na wycenę

W poprzednim artykule „6 prostych kroków – jak wyceniać swoją pracę?” poznałeś metodę matematycznej wyceny pracy, pozbawionej emocji, na chłodno. Wycena pracy opierała się o potrzeby i stawki godzinowe. Dzięki niej skutecznie wyceniam swoje zlecenia w 5minut.

ALE czy podchodzenie do zleceń bez emocji jest w pełni dobrym rozwiązaniem? Zlecenie, zleceniu nie równe. Tak samo, jak klient klientowi. Nie można zignorować różnic między:

• wykonaniem zdjęć, czy napisaniem tekstów do kampanii lokalnej kwiaciarni i kampanii Coca-Coli
• zleceniem, w którym robisz coś po raz pierwszym, a pracą w której masz stopień mistrzowski
• zrobieniem zdjęć portretowych w studio, które możesz powtarzać dowoli, a reportażu ślubnego, którego nie da się powtórzyć
• klientem idealnym, który wróci z dziesiątkami nowych zleceń, a trudnym klientem z pianą w kącikach ust
• …

To właśnie o takie czynniki uzupełniona jest wycena pracy w tym artykule. A w kolejnej części znajdziesz do pobrania arkusz Excel, w którym łatwo wszystko policzysz

Przeczytaj również 2 część artykułu: „Wycena pracy, jak to robić? Czynniki, które wpływają na wycenę”

Przeczytaj również 3 część artykułu z darmowym kalkulatorem: „Kalkulator wynagrodzeń freelancera 3/3. DARMOWY Arkusz Excel i podsumowanie”

Dlaczego dopiero teraz?

Większość firm i freelancerów zaczyna od tych czynników, z myślą: „woow moje zdjęcie będzie na okładce magazynu, to pewnie muszę za to wziąć dużo kasy… 100zł? 1000zł? 10 000zł? W sumie nie wiem, zapytam na grupie na fb…”

Tym sposobem wszystkie fora i grupy zalewane są pytaniami o wycenę czegoś, o czym społeczność nie wie tak na prawdę nic. Nie znając poziomu zaawansowania, kosztów, klienta, warunków umowy, ma podjąć się wyceny pracy. To jak gra w totka…

My mamy już ustalone swoje stawki godzinowe na podstawie 6 prostych kroków. Wiedząc ile zejdzie na zlecenie, wiemy ile chcemy otrzymać pieniędzy. Teraz wystarczy nasze oczekiwania zmodyfikować w zależności od subiektywnych czynników:

1.Krok 7 – stwórz współczynniki zależności

1. Mistrz i uczeń
2. Lubię to
3. Sentyment
4. Odpowiedzialność
5. Powielanie dzieła
6. Czary-mary
7. Otoczka

2.Przestroga – rodzina i przyjaciele

3.Sugestia – up-selling, down-selling, cross-selling

Zobacz pierwsze 6 kroków wyceny zleceń

Krok 7 – stwórz współczynniki zależności. Wycena pracy oparta o emocje

„Sprzedam opla, rocznik 90. Stan średni, właściwie trudno znaleźć fragmenty karoserii bez rudawego zabarwienia. Ale Panieeee ile ten samochód by Panu historii opowiedział, co tam się działo… – atrakcyjna cena 50 tyś. zł”

No właśnie, Znasz powiedzenie: „Niemiec płakał jak sprzedawał”? To chyba najtrafniejszy tekst Janusza marketingu, który pokazuje, jak bardzo subiektywni jesteśmy w nadawaniu przedmiotom wartości.

Dla właściciela powyższego Opla, wartość sentymentalna jest wysoka, bo pewnie wiózł nim na studniówkę swoją pierwszą dziewczynę, która później, już jako żona, urodziła mu na tylnym siedzeniu córkę. Niestety, dla mnie ten opel jest wart tyle, ile pokaże waga na złomie.

Sentyment to zaledwie tylko jeden współczynnik. Zastanów się jakie współczynniki zależności mają twoi klienci i za jakie wartości, są w stanie zapłacić więcej. Pamiętaj, że:

Produkty/usługi są warte tyle, ile klient jest skłonny za nie zapłacić

Wycena pracy w poprzednich krokach miała na celu stworzenie punktu odniesienia. Lewarowanie miedzy wyliczonym minimum a celem zawsze będzie cię satysfakcjonować. Teraz zastanów się, czy to co robisz jest warte tylko przepracowanych w pocie czoła godzin, czy ma też wartość dodaną – sentymentalną, ma potencjał zarobkowy, lub jest ponadprzeciętnie odpowiedzialne?

Przykład

Odwołując się do przykładu fotografa – zastanawiałeś się, dlaczego zdjęcia ślubne są takie drogie? Wyobraź sobie jak ogromny współczynnik odpowiedzialności i sentymentu tutaj oddziaływuje. A do tego ile kosztuje sprzęt i jego utrzymanie, który zapewni niezawodność w dniu, którego nie da się powtórzyć.

Podobnie z odbitkami na imprezach czy fenomenem fotobudek. Zdjęcie wydrukujesz za 50gr. Więc dlaczego zdjęcia drukowane na samej imprezie, mają wartość 5zł, 10zł? Wyobraź sobie minę babci, ocierającej łzę wzruszenia, kiedy jeszcze 5min wcześniej pozowała z wnusią w sukni ślubnej do zdjęcia, a teraz trzyma je w ręku, planując jego miejsce na ścianie. Już nawet dzień później ten czar chwili pryska.

Poznaj zatem kilka przykładów takich współczynników zależności, oraz moje sugestie jak je wyliczać. Jeśli przyjmą stałą wartość, to będzie ci łatwiej tworzyć wszelkiego rodzaju wyceny:

Uwaga – w każdym zleceniu wybieram te współczynniki, które będą miały realne zastosowanie. Wybrane mnożę przez swoją stawkę godzinową, każde z osobna. Następnie wyciągam średnią. Czasem w sposób matematyczny, jednak z reguły jest to subiektywna obserwacja wyników.

1.Mistrz i uczeń

Jeśli robisz coś po raz pierwszy, lub dopiero się uczysz, bądź uczciwy – zaproponuj niższą cenę, mówiąc lojalnie, że robisz to taniej, bo się tego dopiero uczysz. Super jeśli podasz konkretną kwotę, ile kosztowałaby pełna wycena pracy. Oszczędzisz sobie problemów, gdy klient wróci za rok. Nie usłyszysz wtedy, że „kiedyś było taniej”. Kiedyś byłeś uczniem. Jako mistrz bierzesz już pełną stawkę.

Moja praktyka: oceniam swoje umiejętności w skali 0-1. Przyjmijmy, że stawka godzinowa to 50zł. Jeśli przykładowo robię to pierwszy raz, ustalam współczynnik „uczeń-mistrz” na 0,2. Mnożę przez 50zł i jestem zadowolony z korzystnej dla klienta kwoty 10zł/h, która mi pozwala na swobodną naukę i pokrycie kosztów. W końcu do szkoły też chodziliśmy, a nikt nie pokrywał rodzicom kosztów biletów i książek. Pełne stawki za usługi, o których nie mamy pojęcia, to bardzo ryzykowna strategia! Zdarza mi się stosować praktykę pełnej wyceny pracy tylko i wyłącznie, gdy jestem pewny, że klient będzie zadowolony z efektów.

2.Lubię to

Czasem już od pierwszego kontaktu czujesz, że między tobą, a klientem nie iskrzy. Innym razem masz szansę zrobić kampanię dla Coca-Coli i choćbyś miał dopłacić, to chcesz się podjąć czegoś, o takiej renomie. Warto czasem przełożyć to na wycenę pracy.

Moja praktyka: nie jestem asertywny, dlatego rzadko odmawiam klientom. Jeśli widzę, że klient jest trudny, wliczam sobie te „trudy” w koszta. Przykładowo podwajając stawki. Jeśli jemu to pasuje – w porządku, działamy. Z reguły sam odpuści. Trudny klient zawsze szuka tego, który zrobi to taniej i zgodzi się na wszystkie jego chore warunki.

Dlatego stosuję współczynnik „Lubię to” 0-2. Prowadzę masę działań charytatywnych, dla których współczynnik to 0-0,5. Jeśli nie chcę z kimś pracować, wtedy narzucona wycena pracy jest 1,5-2 raza wyższe niż stawki regularne.

3.Sentyment

Pewnie zdajesz sobie sprawę, że nie zawsze usługa jest warta tyle, co godziny pracy nad nią. Jeśli czujesz, że praca którą wykonujesz, ma dla klienta dodatkową wartość sentymentalną, możesz sobie pozwolić na wyższy narzut. Nie musisz nawet rozumieć jego sentymentu. Tylko nie przesadzaj! Ostatecznie klient musi czuć, że to co otrzymał, było warte wydanych pieniędzy. Zwiększaj cenę świadomie.

Moja praktyka: stosuję współczynnik sentymentu w zakresie 1-2. Zdarza się, że cena jest nawet 5-krotnie wyższa. Nie czuję się jednak dobrze z nadużywaniem czyjegoś sentymentu i emocji. Mimo, że klient odchodzi zadowolony.

4.Odpowiedzialność

W stawce godzinowej uwzględniamy koszty i potrzeby. Ale nie uwzględniamy ryzyka. Ryzyko istnieje zawsze, to dobre miejsce, żeby wprowadzić je jako współczynnik. Im większe, tym większe stawki zaproponujemy.

Moja praktyka: ponownie współczynnik waha się w zakresie 1-2. Dla mnie wartości zdrowego ryzyka. Zdarza się, że ryzyko przyjmuje wartość 5, 10, czy nawet 100. Tak, wziąłbym 5000zł za godzinę pracy, jeśli miałbym zrobić zdjęcie sportowca bijącego rekord świata, jako jedyny fotograf z akredytacją. To są jednak szczególne przypadki, które należy rozpatrywać bardzo indywidualnie i na własne nerwy 😉

5.Powielanie dzieła

Bardzo ważne jest wykorzystanie przez klienta tego, co stworzysz. Zgodzisz się, że zdjęcie do lokalnej gazetki, nie jest równe zdjęciu, które znajdzie się na 3 okładkach ogólnopolskich magazynów?

Pewnie słyszałeś przypadek Sapkowskiego i jego tantiem ze sprzedaży praw do Wiedźmina. Zadbaj o to, by to nie była też twoja historia. W tym przypadku przemyślana wycena pracy jest bardzo istotna.

Tym samym uwrażliwiam, że jeśli ktoś zamierza wykorzystać, multiplikować twoje dzieło, poprosi o przekazanie mu praw autorskich do utworu. Jednak prawa autorskie są NIEZBYWALNE i jest to podstawowym błędem początkujących twórców. To co możesz przekazać, to „autorskie prawa majątkowe”. Zawsze będziesz autorem, dajesz tylko możliwość korzystania z dzieła na określonych polach eksploatacji.

Moja praktyka: tutaj nie da się wprowadzić jasnego współczynnika. Zawsze trzeba „zgadnąć”, ile ktoś może zarobić na naszej pracy i na ile chcemy w tym uczestniczyć.

Stosuję jednak pewne ułatwienie. Każdorazowa wycena pracy z przekazaniem praw bez tego byłaby bardzo męcząca. Jeśli nie interesuje mnie, co się dalej dzieje z moim dziełem, a klient prosi o przekazanie autorskich praw majątkowych, wtedy stosuję przelicznik 1,4. Taki przelicznik może komuś nie odpowiadać, ja jednak wyceniłem swoje prawa majątkowe na 40% wartości całego zlecenia. Dla mnie działa, ale liczę się z tym, że klienci czasem zarabiają na tym masę pieniędzy, w czym nie uczestniczę. Świadomie.

6.Czary-mary

Jeśli jesteś ekspertem magikiem, robisz pewne rzeczy o wiele szybciej. Nie zapominaj o tym, gdy zastanawiasz się, jak wyceniać swoją pracę. Warto się tutaj wyjątkowo porównać do konkurencji.

Przykład

Na budowie zatrudniono 3 pracowników. Dostają jedno zadanie tego dnia – przenieść swój stos cegieł w inne miejsce. Pierwszy nosi po jednej cegle i pracuje od świtu do zmroku. Drugi nosi po 3, dzięki czemu ma popołudnie dla rodziny. A trzeci kupił taczki i przewiózł cegły w godzinę.

Pierwszy, to typowy obraz polskiego budowlańca zatrudnionego na godziny (pracowałem na budowie jako nastolatek i jestem architektem – wiem co mówię 😀 ), drugi znalazł optimum między pracą a życiem, a trzeci to typowy przedsiębiorca. Jeśli wszystkim zapłacimy za godziny, to ostatni będzie poszkodowany, mimo identycznych efektów.

Nieważne, czy robisz coś szybciej przez doświadczenie, czy narzędzia, które optymalizują pracę. Dla klienta ważny jest efekt.

Moja praktyka: Osobiście używam współczynnika 1-5, bo nie spotkałem się jeszcze z kimś, kto wykonuje identyczną usługę, na porównywalnym poziomie, wolniej niż 5-krotnie. Jeśli robił to jeszcze wolniej, to zawsze prezentował inną jakość. Może się jednak okazać, że wyprzedzasz swoją konkurencję jeszcze bardziej – zastosuj wtedy odpowiedzi współczynnik wyceny pracy.

7.Otoczka

Mówią, że nie szata zdobi człowieka. A jednak po szacie tego człowieka z reguły oceniamy. Więc jeśli ktoś powie, że „opakowanie nie ma znaczenia”, to momentalnie wyślij go do sklepu i każ wybrać wino. Weźmie albo najtańsze, albo to które zna, albo z najładniejszą etykietą.

Usługi też mają swoje opakowania. W marketingu istnieje tzw. „język korzyści”, tworząc pakiety usług, używasz słów, które zadziałają na klienta w taki sposób, że krzyknie: „tak, to coś dla mnie!”.

Możesz pójść do fryzjera na czesanie. A możesz też pójść do stylisty fryzur, który dopasuje charakter włosów do twojej osobowości. A skoro już będziesz korzystać z takiej odnowy, to warto zadbać o olśniewający całokształt, robiąc sobie pedicure, manicure i inne takie, których jako facet nie znam i nie rozumiem, ale wiem, że są.

Ten fryzjer i stylista, to może być jedna i ta sama osoba. Z tą różnicą, że ten drugi już na wstępie proponuje wyższą stawkę. Bo język korzyści, to jedyny język zrozumiały dla konsumentów.

Przestroga – rodzina i przyjaciele

Jeśli jeszcze tego nie doświadczyłeś na własnej skórze, to pamiętaj, że rodzina i przyjaciele to najgorsi klienci. Oczekują zniżek, specjalnego traktowania i niespotykanej jakości usług. Niestety nie znam freelancera, który choć raz, nie miał nieprzyjemności ze strony takich klientów.

Rozwiązanie? Jeśli chcę komuś pomóc, wtedy nie biorę żadnych pieniędzy. Zawsze wspominam, że to przysługa i być może sam kiedyś będę w potrzebie. W każdym innym przypadku – proponuję standardową ofertę. Z reguły jest im przykro, że nie dostali „specjalnej zniżki dla bliskich”, ale dzięki temu nadal są moimi przyjaciółmi 🙂 Z czym bywa różnie po takim „ulgowym” zleceniu.

Sugestia – up-selling, down-selling, cross-selling

O tym będzie artykuł za tydzień. Jednak już teraz warto pamietać, że moment, w którym ktoś staje się twoim klientem, jest idealnym momentem by…. Sprzedać mu więcej.

Znasz sytuację, kiedy na stacji płacisz za paliwo, a pani za ladą kusi cię zapachem mielonej kawy: „A może kawę do tego?” Pewnie, że bierzesz. Pani nie daje za wygraną, proponuje hot-doga. I tobie jakoś tak nagle zaczyna burczeć w brzuchu.

Zaskoczę cię, ten zabieg nie jest troską Pani ze stacji, która zobaczyła, że marnie wyglądasz. To klasyczny przykład cross-sellingu. Dzięki temu wykonując tą samą ilość pracy, możesz zarobić kilkukrotnie więcej pieniędzy.

Fotograf ślubny może sprzedać reportaż z dnia ślubu, ze zdjęciami w wersji elektronicznej. Może też do tego dorzucić wielką sesję podczas ich podróży poślubnej, albumy, fotobudkę, zdjęcia z drona, fotoksiążki, fotobrazy, wydruki pamiątkowe dla gości i inne.

Klient, który zdecydował się zostawić u ciebie pieniądze jest najlepszym, potencjalnym klientem na pozostałe twoje usługi.

Podziel się artykułem: on Twitter on Facebook on Google+ on LinkedIn