Test Sinatry – żeby być wielkim, wystarczy zrobić coś wielkiego

Zanim porozmawiamy o wielkości, warto wyjaśnić czym w ogóle jest „test Sinatry”.
Frank Sinatra to amerykański piosenkarz, którego każdy z nas zna. Totalnie zdominował swoim głosem Amerykę XX wieku. Z jakiegoś powodu słowa jednej z jego piosenek, stały się metaforą pewnego zjawiska w marketingu, zwanego dowodem kompetencji. Chodzi o słowa piosenki „New York, New York”:

“If I can make it there, I’ll make it anywhere”
„Jeśli uda mi się tam, uda mi się wszędzie”

Mowa oczywiście oczywiście o Nowym Jorku. Miejsce, które uznawane jest za synonim sukcesu. Miejsce, w którym świat stoi otworem, a jednocześnie jest tak przepełnione wielkimi ludźmi, że osiągnięcie czegoś w tym mieście, jest równoważne z dotknięciem gwiazd.

Pokrótce, piosenka opowiada o bohaterze, który postanawia wyjechać do Nowego Jorku. Chce być częścią czegoś większego, zacząć wszystko od nowa. Ma dość życia na wypełnionej smutkiem prowincji. Chce zostać królem, osiągnąć szczyt. No i puenta – uważa, że jeśli uda mu się to w Nowym Jorku, to uda się to wszędzie.

Zgodzisz się z tym?

Tam, gdzie wielkość ma znaczenie

Test Sinatry jest tak prosty i tak skuteczny, że sam nie rozumiem, dlaczego tylko garstka osób go używa. Nawet w codziennym życiu.

Wyobraź sobie, że szukasz fotografa na swój ślub. Znajdujesz dwie podobne oferty. Ta sama cena, podobna jakość i klimat zdjęć. Technicznie bez zastrzeżeń. Różnica pojawia się w sposobie, w jaki mówią o sobie. Jeden mówi, że urodził się z aparatem w ręku i gwarantuje profesjonalizm, rzetelność i zadowolenie. Drugi komunikuje, że fotografował ślub pary aktorów twojego ulubionego serialu, z sesją poślubną na Seszelach.

Którego wybierzesz, przy identycznej ofercie?

O tym jak tworzyć skuteczne i krótkie komunikaty tego typu, pisałem w artykule „Elevator pitch, czyli jak rozkochać w sobie ludzi w 20 sekund”

Dwa warunki zdanego testu

Może Cię to zaskoczyć, ale ważniejsze od tego kim jesteś i co potrafisz, jest to, jak się komunikujesz. I nie ma tutaj znaczenia, czy chodzi o komunikację dwukierunkową (dialog), czy jednokierunkową (komunikat). Oto dwa warunki na których opiera się test Sinatry, które momentalnie poprawiają komunikację:

1. Policzalność

Po pierwsze, bardzo ważna jest policzalność. Jeśli odbiorca nie poczuje skali tego, co komunikujesz, wtedy to staje się pustą informacją. To są te płytkie obietnice profesjonalizmu i rzetelności składane przez firmy. Co to w ogóle znaczy, że ktoś jest „profesjonalny”? Profesjonalizm jest niepoliczalny. Dla odbiorcy ma to takie samo znaczenie, jak informacja o tym, ile razy odwiedziłeś dzisiaj toaletę. No guzik go to obchodzi…

I tak, firma budowlana „Jurex i kompani”, zamiast mówić: „robimy szybko, dobrze, tanio”, może wprowadzić do komunikatu policzalność (jak szybko, jak dobrze, jak tanio): „Remontujemy szybciej niż twoja żona zmienia zdanie. Robimy to tak dobrze, że będziesz robił sobie selfie z fugami w łazience. Na nasze stawki stać by cię było nawet z emeryturą z ZUSu”.

Mam nadzieję, że żadna firma się tak nie komunikuje, ale rozumiesz o co chodzi? 😉 Takim opisem pozwoliłem ci sobie wyobrazić skalę słów „szybko, dobrze, tanio”. W mniej lub bardziej humorystyczny sposób. 

To pierwszy element o którym mówi test Sinatry – wykorzystanie fenomenu Nowego Jorku wprowadza skalę, bazuje na twoich wyobrażeniach. Inaczej zareagujesz, kiedy znajomy powiadomi Cię o wyjeździe do Nowego Jorku, inaczej na Karaiby a inaczej do Ugandy. Wykorzystanie względnie uniwersalnej skali, jest bardzo ważne w komunikacji. Teraz wystarczy popracować nad jej jakością:

2. Ważność

Drugim istotnym elementem jest stopień ważności komunikatu w głowie odbiorcy. Test Sinatry ujmuje to w ten sposób:

„Jeśli uda mi się tam [w Nowym Jorku], uda mi się wszędzie”

To proste. Jeśli w Nowym Jorku, to uda się wszędzie. Osiągniesz sukces w najbardziej wymagającym mieście świata, ale co to oznacza dla twojego odbiorcy?

„Jeśli nie ja, to kto?”, „Zorganizowałem urodziny Dody, to twoich nie dam rady?”, „Pracowałem dla Coca-Coli, poradzę sobie i z twoją firmą”.

To oczywiście nie są komunikaty, które zaprezentujesz bezpośrednio odbiorcom, ale to właśnie tak będą je odbierać. Jeśli Frank Sinatra zostanie numerem jeden w Nowym Jorku, to zrobienie koncertu z tłumem widzów, nie powinno być problemem. Nawet na lotnisku w Radomiu.

Znajdź coś, co jest ważne dla twoich odbiorców, po czym daj im do zrozumienia, że nikt nie zapewni im tego lepiej, niż ty.

Test Sinatry w życiu codziennym

Podstawowym problemem w odbiorze nas samych, jest sposób, w jaki komunikujemy to kim jesteśmy, jacy jesteśmy i co potrafimy. Notorycznie spotykam się z ludźmi, którzy wykonują na codzień niesamowitą pracę, ale popadli w taką rutynę, że opowiadają o niej jak o najnudniejszej czynności świata.

Jak to jest, że informatyk, który programuje roboty, czy pisze fascynujące aplikacje, zanudza opowieściami o linijkach kodu. Po czym spotykam introligatora, który godzinami opowiada z fascynacją o swojej pracy?

Staram się możliwie dużo rozmawiać z młodymi ludźmi, którzy szukają swojej drogi. Pomagać im się w tym wszystkim odnaleźć, ku czemu blog jest narzędziem. Robię to dlatego, że większość z nas nie dostrzega swojego potencjału. A teraz jest jeszcze trudniej niż kilka lat wcześniej. Coraz częściej docierają do nas informacje o nastoletnich milionerach. Ludziach, którzy nie zawsze intencjonalnie osiągają wielkie rzeczy w młodym wieku. Kiedy nastolatek zaczyna się porównywać, nie mogąc jednocześnie nawet znaleźć swojej drogi, podważa swoje kompetencje. Chyba nic gorszego nie można zrobić dla własnego rozwoju.

O szukaniu drogi napisałem ostatnio artykuł, może cię zainteresuje: „Nie wiem co robić w życiu” – złap sroki za ogon

Dobrze się sprzedać…

Może to nie lek na wszystko, ale częściowym rozwiązaniem problemu, jest właśnie test Sinatry. Jak już zdążyłeś zauważyć, to nic innego, jak umiejętność „sprzedania się”. Wystarczy, że opisując nowo poznanej osobie siebie samego, potraktujesz te informacje w delikatnie inny sposób, skupisz się na policzalności i ważności w oczach rozmówcy.

Z reguły przedstawiamy fakty tak, jak my je widzimy – od środka, jako wykonaną pracę. Jednak dla innych nasze osiągi mogą być (i są) fascynujące. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób je przedstawiasz.

Ktoś po raz kolejny opowiada o tym, jak np. zaprojektował zabawkę, którą można kupić w sieci sklepów. Tyle. Więc tłumaczę, jak bardzo fascynujące jest to, co robi. Jednak to, że ciągnę go za język, bo poznać interesujące szczegóły, ujmuje całej opowieści.  Należałoby to zaprezentować w całkowicie inny sposób. Opowiedzieć jak miesiącami szukali optymalnych proporcji głowy misia. Jak dzieciaki, które testowały prototypy, nie potrafiły bez nich spać. Po czym projekt trafia na półki, z których produkty kupują setki tysięcy ludzi. Prawdopodobnie zmieniając w tym momencie życie wielu dzieciaków.

Nie wiem jak u Ciebie, ale dla mnie niektóre zabawki miały kluczowe znaczenie. Miałem misia, bez którego nie potrafiłem zasnąć. Powiedziałbym, że pomógł mi przetrwać dzieciństwo. Wpłynął realnie na moje życie.

Czy to nie fascynujące, stworzyć coś, co stanie się największym przyjacielem dziecka?

I tutaj pada zarzut – to naciąganie faktów.

Należy zrozumieć, w jaki sposób sami odbieramy pewne elementy naszego życia od środka. To, że dla nas stworzenie zabawki nie miało znaczenia, nie oznacza, że dla jakiegoś dziecka nie będzie to przełom. W żadnym jednak wypadku, nie powinniśmy okłamywać naszych rozmówców i klientów, kłamstwo ma krótkie nogi. Są natomiast inne sposoby, żeby robić to zgodnie z pojęciami etyki i moralności.

Ja nazywam to „spotlightem”. Kojarzysz takie punktowe światło sceniczne, które oświetla konferansjera i podąża za nim po scenie? To właśnie spotlight. Światło, które pomaga się skupić na tym, co w danym momencie jest kluczowe, uwydatnia, podkreśla, czyni atrakcyjniejszym. Wzrok podąża za prezenterem i nawet nie zauważasz, że technicy zmieniają całą scenografię, są zaciemnieni. Dokładnie tak samo powinniśmy prezentować samych siebie. Nie jako chaotyczną scenę, po której wszyscy biegają, potykają się i wynoszą przedmioty, ale jako ułożony zbiór informacji z myślą przewodnią. Informacji, które przykują uwagę odbiorcy.

Analiza przykładu

–szukanie miesiącami proporcji wskazuje na perfekcjonizm i rzetelność. Nie wiesz przecież ile w tych miesiącach faktycznie było pracy. Masz wyobrażenie długotrwałego procesu, czyli czegoś bardzo poważnego. Projektant wie, że taki był, ale sam jestem architektem i zapewniam Cię, że podobny budynek da się zaprojektować i w tydzień i w rok. Projektowanie tak na prawdę nie ma swojego klarownego końca.
–zabawka trafiła na półki wielkiego sklepu. Być może trafił na najwyższą półkę, na którą mało kto zagląda. W dziale, do którego docierają tylko najwytrwalsi. Dlatego uwagę skupiłem na skali sklepu sieciowego. Umniejszanie temu gorszym umiejscowieniem nic nie wnosi do faktu, że to niesamowite mieć własny produkt w wielkiej sieciówce. Jeśli chcesz, dodaj informację, że tym razem nie trafił na ekspozycję w wejściu, ale nie pomijaj skali samego sklepu.
-informacja, że prawdopodobnie miś zmienia życie dzieciaków. To nie jest oczywiste, że zauważamy takie następstwa naszej pracy. Tym bardziej, że nie wiemy tego, to domysł. Musisz mmieć świadomość, że to właśnie po to projektujemy zabawki, by dzieciakom żyło się przyjemniej. To wprowadza do pracy tego projektanta pewnego rodzaju misję. Nie można o tym nie wspomnieć w tej opowieści.

Opowieść o najbardziej błahych rzeczach, może być zarówno fascynująca jak i…nudna. Na pewno musi być prawdziwa i szczera, ale niekoniecznie musimy pokazywać rzeczywistość w odcieniach szarości. Pokażmy się z najlepszej strony, ale nie ukrywajmy tej słabszej. Do tego celu dostałeś dzisiaj dwa genialne narzędzia – test Sinatry i „spotlight”. Myślisz, że zadziała u ciebie?

Zostaw komentarz, jestem ciekaw twojej opinii. Czy warto przedstawiać siebie z najlepszej strony, czy stawiać skromność ponad wszystko?

Podziel się artykułem: on Twitter on Facebook on Google+ on LinkedIn