Dobry pomysł na biznes w 8 krokach – rób to dobrze. Część 2

Przedsiębiorcy twierdzą, że biznes nie jest sztuką tajemną. To po prostu kolejna dziedzina, która wymaga nauki i doświadczenia. Czy istnieją schematy na sukces? I co najważniejsze – czy freelancer tworzy „biznes”?

Widziałeś już część pierwszą artykułu? – „Pomysł na biznes – dlaczego robisz to źle. Część 1.”

Wbrew pozorom odpowiedź  jawi się na każdym rogu. Działania ludzi sukcesu są wyuczonymi schematami, przyprawionymi bezmiarem kreatywności i świeżego podejścia. Ja nazywam to fundamentami. Rzeczy stałe, powtarzalne, zautomatyzowane. Wszystko to, co działa bez zajmowania przestrzeni w naszej głowie jest fundamentem, na którym to dopiero można wznosić wielkie biznesy. Powszechnie nazywamy to optymalizacją. 

Czy freelancer tworzy „biznes”?

Często znajomi zadają mi to pytanie. Freelancerowi najbliżej do specjalisty, fachowca niż przedsiębiorcy. Jak to z nim jest?

Freelancer faktycznie jest specyficzną formą wykonywania zawodu, gdzie cały proces świadczy o jednym człowieku. To powoduje trudności w skalowaniu. Jedynym rozwiązaniem jest automatyzacja i optymalizacja tych procesów. Pojęcie optymalnej pracy to jednak wciąż za mało. Powtarzam to wielokrotnie, jak mantrę – kolejnym etapem pracy freelancera jest bycie solopreneurem. To człowiek, który cały kręgosłup firmy opiera o swoje nazwisko ale otoczkę techniczną i uzupełniającą zleca innym specjalistom.

Z tyłu sali pada pytanie – jak skalować, panie starszy, jak skalować? 

Freelancingu nie skalować. Ot co! Znasz pewnie freelancerów, którzy sami piszą i wydają książki, kursy, wideo, robią swoje strony, piszą blogi. Do pewnego momentu to jest super, jednak słuchając polskiego prawidła – spec od wszystkiego jest do niczego. Freelancer powinien znać te procesy, wiedzieć jak działają po to, żeby móc kontrolować w przyszłości innych, lepszych od siebie. Oni pracują na renomę jednej osoby, dlatego trzymanie pieczy nad procesami jest tu kluczowe. Poziom merytoryczny powinien iść w parze z całą otoczką. Wtedy, mój drogi słuchaczu z końca sali, stajesz się właśnie tym mistycznym solopreneurem.

8 etapów optymalizacji

1. POSZUKIWANIA: Maksymalnie wąska nisza.

   To od zawsze był mój problem numer jeden. Mając świadomość skupiania się na jednym projekcie bardzo szybko popadam w marazm. Doświadczenie jednak pokazuje, że to jest reguła, która nie ma wyjątków. Kiedy odnajdziesz jedną czy dwie nisze, skup się na nich w 100%. Cały rozwój ukierunkujesz na obudowanie wartością dodaną. To tworzy unikalność i czyni specjalistą. Najlepsze cechy zarówno freelancera jak i przedsiębiorcy.

2. NAUKA: nauka powinna zostać opłacona. Z góry lub w przyszłości.

   Etap szkoły masz za sobą, a każdy rozwój to twój fizyczny czas, który poświęcasz. Upewnij się, że wliczasz go do swoich wycen. Jeśli nabywasz umiejętność wyłącznie na potrzeby realizacji zlecenia, wtedy nie traktuj tego jak inwestycji w siebie.

   Brzmi to nieco absurdalnie. Jest odwróceniem całej szkolnej hierarchii wartości do górny nogami. Możliwości są dwie:

   Ucz się tego, co przełoży się na konkretny cel. Kluczem jest perspektywiczne myślenie. Jeśli rozwój pomaga Ci przybliżyć Cię do celu, wtedy wiedza jest warta każdej ceny – prędzej czy później inwestycja się zwróci. Mimo wszystko warto postarać się, by nastąpiło to możliwie szybko. Nawet przed samym rozpoczęciem nauki. Ja tak zrobiłem z nauką obróbki wideo:

Fotograf otrzymuje zapytania o usługi wideo. Posiadając dobry sprzęt fotograficzny spokojnie może wykonywać proste realizacje, jednak obróbka materiału wideo wymaga specjalistycznej wiedzy. Fotograf znajduje kilkoro klientów zainteresowanych takimi produkcjami za niewygórowaną cenę. Dopiero po podpisaniu umów zaopatruje się w kursy online i spędza kilka (opłaconych) dni na nauce oprogramowania. Dzięki temu może sam realizować proste nagrania bez pomocy specjalisty oferując taką usługę w swojej ofercie. To pozwoliło faktycznie rozwinąć swoją ofertę, bo bardzo często klienci potrzebują uzupełnienia materiału foto o krótki klip czy wywiad, do którego angażowanie niezależnego kamerzysty byłoby zbyt kosztowne.

Ucz się tego, za co ktoś chce zapłacić. Uważaj, by te rzeczy nie rozmijały się zbytnio twoim celem, można się czasem zbytnio rozdrobnić. To jak obozem naukowym w szkole, koszty pokrywa szkoła a ty nie dość, że spędziłeś  dobrze czas, to wracasz z nowymi doświadczeniami, przeważnie zbędnymi.

Grafik projektuje materiały reklamowe. Na prośbę dużego klienta projektuje stronę internetową. Uczy się tworzenia www, mimo braku zainteresowań tą dziedziną. Po tygodniu bezsenności tworzy coś, co specjaliści stawiają w kilka godzin za 300zł. Nie dość, że wspomniana strona nie będzie zoptymalizowana, a ilość błędów wysypie ją po roku, to klient będzie dzwonił przez kilka lat licząc na wsparcie techniczne. Jeśli grafik nie planował poszerzenia swojej oferty o www, powinien adekwatnie wycenić swoją tygodniową edukację. Tak, to też jest historia z autopsji sprzed 6lat 😉 Co prawda klient chętnie zapłacił, a dzięki temu potrafię postawić stronę na własny użytek ale teraz zdecydowanie zleciłbym to specjaliście. 

3. TWORZENIE: Na początku zawsze MVP – produkt minimalnej wartości

   Masz pomysł na coś niesamowitego. zamykasz się w czterech ścianach, zapełniasz zeszyt notatek, a w oczach skrzą się znaczki dolara. Przygotowujesz kampanie, drukujesz ulotki, inwestujesz w sprzęt i kursy uzupełniające wiedzę. Wypuszczasz swój pomysł w świat i…. i światu on wisi.

   I to wcale nie sci-fi, to chleb powszedni w biznesie. Wpadki są nieuniknione, można jednak minimalizować ryzyko tworząc MVP. Tylko czym to właściwie jest? 

   Grasz w gry? Gdy twój ulubiony producent wypuszcza nowinkę, to od razu jest to rozdmuchana premiera? Zazwyczaj nie. Wypuszcza tak zwaną alfę. Gra nie jest jeszcze nawet złożona w całość, ale elitarne grono graczy dostaje możliwość przetestowania funkcjonalności. Producent zbiera od nich opinie i weryfikuje, na ile wizja rozminęła się z oczekiwaniami graczy. Na tym etapie bardzo łatwo wykonać zwrot, poprawić kluczowe błędy. Zdarza się i tak, że gra sama w sobie okazuje się klapą, ale jakiś element przykuł uwagę. Staje się celem producenta jako nowy produkt. Tak stało się z IMVU, które początkowo było grą, do której miało się przenieść życie towarzyskie za pomocą stworzonego avatara. Cała otoczka gry okazała się klapą, ale ludzi bardzo zainteresował aspekt poznawania innych za pomocą avatarów 3D. Firma postawiła wszystko na jedną kartę i z tego co wiem, świetnie jej poszło.

   Następnie wersja Beta – tutaj grono jest wyraźnie szersze a twórcy wprowadzają już modyfikacje dla samego komfortu gry.
   Stwórz swoje własne demo i spróbuj je sprzedać. Niech rozwój idzie w zgodzie z zainteresowaniem, zamiast desperacko szukać zainteresowania czymś uszytym na miarę naszych własnych, wielkich idei.

   Dla zainteresowanych tematem MVP, które jest częścią metody Lean, zapraszam do lektury książki „Metoda Lean Startup” Eric Ries.

4. ROZWÓJ i FOKUSOWANIE: Powtarzalne procesy i automatyzacja. Podejście indywidualne zostaw dla klientów premium.

   Istnieje ideologia, która twierdzi, że powinniśmy wyciskać wszystkie soki ze wszystkiego, czego się podejmujemy. Jeśli coś tworzymy, to sprzedajemy to wielokrotnie w różnym opakowaniu.

    

   Grafik  otrzymuje zlecenie na zaprojektowanie ulotki z wykreowaniem unikalnej postaci. Pracę rozpoczyna od szablonów układów. Łatwiej jest dopasować rozwiązanie niż ja stworzyć od zera. Stworzona postać (o ile umowa nie stanowi inaczej), może zostać poddana modyfikacji i sprzedana innemu klientowi. Istotne jest, że klient wyraźnie wiedział, że nie otrzymuje prawa na wyłączność do postaci. Jeśli tego oczekiwał, wtedy oczywiście warto podkreślić ten fakt wyższą ceną.

   Kojarzysz usługę bespoke? To szycie garnituru na miarę. Wybierasz belkę materiału, krawiec ściąga z ciebie miarę i za taką przyjemność płacisz kilkukrotnie wyższą cenę aniżeli w sieciówce, W której kupujesz tzw. RTW (ready to wear).

   Znasz kogoś, kto zaskarżył sklep o to, że przyszedł na imprezę, gdzie 2 inne osoby ubrane były w identyczną marynarkę czy sukienkę? Dlaczego więc grafik ma zaczynać pracę od zera?

   Nie opieraj całego swojego biznesu o indywidualne podejście, bo bardzo szybko uderzysz głową w szklany sufit. Usługę bespoke przeznacz dla klientów premium.

5. SPRZEDAŻ: To okładka czyni książkę wartościową.

   W kółko powtarzamy mantry „nie szata zdobi człowieka„, „nie oceniaj książki po okładce„. Nie oszukujmy się. Nasza ocenia jest powierzchowna i jeśli chcemy coś kupić, to opieramy się o dobre wrażenie. Kierują nami emocje.

   Nie namawiam do tworzenia pięknych opakowań z beznadziejną zawartością. Jak olbrzymie, napompowane i wypełnione tylko do połowy paczki czipsów. Nie znaczy to też, że powinieneś o tym opakowaniu zapomnieć. Sprawdź czy stosujesz u siebie trzy podstawowe strategie opakowywania usług (przykłady oprę o usługi graficzne i poligraficzne):

   – up-selling – sprzedaż ulepszonej, zmodyfikowanej lub rozszerzonej wersji oferowanej usługi.

   Klient zleca zaprojektowanie logo (300zł). Standardowy pakiet obejmuje sam projekt bez możliwości wprowadzania zmian. Wyższy pozwala na dwukrotne wprowadzenie modyfikacji (+100zł). Dodatkowo można dokupić plik z wersją wektorową (+50zł) i faviconę (+10zł), to taka mała ikonka na pasku w przeglądarce. Ostatecznie klient zamawiając logo za 300zł zostawia u grafika 460zł.

   – down-selling – w przeciwieństwie do up-sellingu oferujemy tańszą wersję usługi, gdy klient przejawia niezadowolenie z ceny. Nasze pakiety są przepakowane dodatkami. Należy pamiętać, że te często są zbędne, gdy klient posiada ograniczony budżet.

   Klient zleca projekt wizytówki (200zł). Pakiet obejmuje dwukrotne wprowadzenia zmian, wizualizacje projektu i pliki wektorowe. Zszokowany ceną chce zrezygnować z zakupu, ponieważ za tą kwotę chciałby mieć nie tylko projekt ale i wydruki, poza tym nie ma pojęcia czym jest plik wektorowy, wizualizacja i nie chce wprowadzać zmian ponieważ nam ufa. Proponujemy mu okrojony pakiet samej wizytówki przygotowanej do druku za 120zł. Dzięki temu udało się zatrzymać klienta bez zbędnych zniżek.

   Uwaga – propozycja zniżki bez modyfikacji pakietu to nie down-selling. Umiejętne stosowanie tej strategii prowadzi do tego, że klient w trakcie procesu zrozumie, że jednak oferowane dodatki są przydatne. Może zostawić u ciebie o wiele więcej pieniędzy niż zamierzał, będąc tym samym w pełni zadowolonym z usługi.

   – cross-selling – sprzedaż krzyżowa. Oferujemy usługi i produkty pokrewne lub powiązane.

   Ponownie zlecamy projekt logo (300zł). Czym jest logo bez nowego projektu wizytówek (150zł) w ilości 1000 egzemplarzy (100zł). Z usługi wartej 300zł ponownie udało się uzyskać zlecenie na 550zł.

6. REINWESTYCJA: Nikt nie rodzi się dorosłym.

   To według mnie najbardziej kluczowa, a zarazem najbardziej niedoceniony aspekt freelancingu. Nie rośniesz, więc nie dorastasz. Twoje myślenie prawdopodobnie wygląda następująco:

    

   Przygotowując wycenę obliczasz koszty, które poniesiesz (stałe i zmienne), wyceniasz swoją stawkę na oko (podstawową i wartości dodanej), na koniec doliczysz 10% zapasu, bo jeśli chodzi o czas, to zawsze jesteśmy niepoprawnymi optymistami.

   I tyle. Pieniądze wpływają na konto i po opłaceniu faktur i podatków resztę traktujemy jako swoją. Błąd. Nie ma lepszej praktyki, niż traktowanie całej nadwyżki jako zysku firmowego. Jako samozatrudniony wszystkie inwestycje ponosisz z własnej kieszeni. Jesteśmy ludźmi i im więcej mamy, tym więcej wydajemy. Na rozwój zawsze zabraknie zaskórniaków. Dlatego stworzenie niezależnego konta, gdzie przychody są reinwestowane jest tak istotne.

   Z pozoru grafik wydając 10-15tyś. ma cały potrzebny sprzęt. W tym momencie życia, jedyne o czym myśli to zapełnienie terminarza. Pamiętasz punkt 3? Wielokrotne zarabianie na tej samej pracy. Dlaczego nie kupić drukarki i nie drukować swoich projektów? To działa dwukierunkowo. Drukarnia przyniesie klientów z jednego strumienia, usługi graficzne z drugiego. Klient zostaje obsłużony kompleksowo.

   Rozwój może podążać w wielu kierunkach, ważne by był spójny z twoją ideą i byś miał na niego środki.

7. TIPS & TRICKS: mądrością jest zwycięstwo bez konfrontacji.

   Timothy Ferriss często opowiada historię jak po kilku miesiącach trenowania kickboxingu wygrał Mistrzostwa Ameryki dzięki znalezieniu luk w regulaminach. Zbił swoją wagę o kilka kategorii dzięki dramatycznemu pozbyciu się wody z organizmu, a same walki wygrał dzięki taktyce wypychania przeciwników z ringu. Wiedział, że nie ma szans z wieloletnimi zawodnikami, więc nawet nie doprowadzał do konfrontacji. Znasz historię Dawida i Goliata? Tu było podobnie.

   Nie podejmuj rękawic, jeśli wiesz, że nie wygrasz.

   To co kryje się za osłoną unikalności to tylko i wyłącznie twoja sprawa. Klient nie musi znać twojego biznesplanu, żeby być zadowolony z usług. Znajdź dla siebie triki, które podnoszą wartość w oczach klientów, lub ilość złotówek na koncie. Dla przykładu może zainteresuje Cię to, co robią inni:

1. Istnieje mit, że w branży budowlanej najlepiej zarabia się na samym procesie budowania. No tak, stworzenie czegoś z niczego. Nic bardziej mylnego. Prawdziwe pieniądze leżą w materiałach budowlanych. Kojarzysz firmy oferujące „usługi budowlane z materiałem„? Taka firma inwestuje w materiały, na które ma zniżki. Im większe zniżki, tym mniej może skasować za samą usługę, bo zarabia na klientach podwójnie.

2. Sklepy komputerowe dzielą się na dwa typy, w których:
– urządzenia są tanie a akcesoria drogie,
– urządzenia są drogie a akcesoria tanie.
Zauważyłeś? To proste, nie da się prowadzić skutecznej reklamy każdego typu produktu. Kiedy szukasz komputera stacjonarnego, szukasz sklepu z najtańszą jednostką centralną lub najlepszymi warunkami sprzedaży. Przeważnie dobierzesz w tym samym sklepie też monitor, klawiaturę, głośniki i całą resztę na którą namówi cię miły pan.
Z drugiej strony masz pewnie ulubiony sklep, w którym kupiłeś swoje słuchawki, myszkę i kamerkę internetową. Jako ludzie łatwo się przywiązujemy i nie lubimy zmian, dlatego po zakupie wszystkich akcesoriów w jednym sklepie dopada nas wewnętrzny głos, że to jedyne miejsce, nie możemy nabyć naszego wymarzonego laptopa.

3. Stacje benzynowe wcale zarabiają najwięcej na sprzedaży paliw. Na 50-litrowym zbiorniku marża sięga kilkunastu złotych. Według badań niemal 75% zysku pochodzi ze sprzedaży… Kawy, ciepłych przekąsek, lekarstw czy innych dostępnych produktów. Teraz już rozumiesz, dlaczego miła pani na stacji zawsze chce się z tobą podzielić kawą lub hot-dogiem? Jeśli myślałeś, że to z dobroci serca – przepraszam ?

4. Mógłbym wymieniać takie przykłady w nieskończoność. Żeby nie ulec stwierdzeniu „to nas nie dotyczy” podrzucę prosty przykład z naszego podwórka. Rynek fotograficzny jest przesycony. Każdy biadoli nad swoim losem od pierwszego, do pierwszego. Ale czy na prawdę to „rynek” ma się źle? Postaw się na miejscu producentów albumów, fotoksiążek, akcesoriów do aparatów czy nawet fotolabów. Uważasz, że mają ciężko, kiedy fotografowie coraz mocniej zabijają się o produkty premium z olbrzymią marżą, bo zrozumieli, że ceną już nie da się walczyć?
Fotograf z aparatem faktycznie na rynku będzie miał ciężko. Fotograf z aparatem, drukarką, fotobudką, studiem, gadżetami i dużymi zniżkami w hurtowniach, to już inna bajka. Prawdopodobnie zarobi tyle samo lub więcej na samych dodatkach. I mówiąc szczerze, wcale nie zajmie to dużo więcej czasu w skali takich korzyści.

Artykuł był dla Ciebie wartościowy? Jeśli znalazłeś tutaj coś wartościowego, daj znać w komentarzu. Artykuły tworzy się wiele godzin, komentarze kilka sekund, zostaw znak, że to nie były zmarnowane godziny 🙂

W kontakcie!

Podziel się artykułem: on Twitter on Facebook on Google+ on LinkedIn